不花錢如何干到1億PV？
我一直認(rèn)為這是一個偽命題，可栗浩洋真的用10天拿到了2千萬粉絲，1個億PV。這個記錄還在持續(xù)被刷新…
栗浩洋，朋友印象創(chuàng)始人，他在我朋友圈里已經(jīng)談不上異類，應(yīng)該是異類中的戰(zhàn)斗機，外星人！
初中炒股，22歲身價千萬，25歲時候幾乎破產(chǎn)，借了200萬高利貸差點被追殺，后來以5000元工資去打工，27歲聯(lián)合創(chuàng)立昂立教育， A股市值最高曾達140億。
猛一看，栗浩洋特別像網(wǎng)紅，刷朋友圈狂魔，買了500多件不同式樣襯衫，甚至不惜要在自己臉上動刀整容…
栗浩洋的創(chuàng)業(yè)道路很命運多舛，經(jīng)歷過2次干脆去死的時刻。
21歲掙到第一個500萬的時候，因為大規(guī)模擴張，同時大資金投入產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)致企業(yè)巨虧，沒錢跑去借高利貸，利息高達60%！差點因為還不上被黑社會追著砍腿；25歲身價千萬，卻毅然離職，從最基層的銷售干起，拿著5000元的月薪。擠公交車，住如家。
27歲，栗浩洋只用1年干到了總經(jīng)理，剛當(dāng)上總經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)是一個大坑：全國近4萬家教育機構(gòu)，10年死掉80%，排名前10的都死了9個，公司近15個月發(fā)工資困難。2006年的時候，栗浩洋啥也沒干，用1年時間跑出去融資，尋遍各大投資機構(gòu)，生生被拒37次！最終從教育領(lǐng)域的第4萬名干到第一名，并且在全國1000多城市開辟了2700多家學(xué)校，現(xiàn)在市值80億人民幣，最高曾達140億人民幣。
2015年，37歲的栗浩洋又瘋了，他第四次創(chuàng)業(yè)做了個社交軟件：朋友印象。因為他花了3年時間，想通了一個關(guān)鍵點：這個世界的趨勢是透明化和去中心化的。
不花錢四次刷爆朋友圈，10天創(chuàng)造1億PV，2千萬粉絲。融資上也很創(chuàng)記錄，不到一年時間，種子輪估值6000萬，第二輪估值3億，最近則是估值13億。
這是這兄弟的座駕，據(jù)說價值近400萬……
栗浩洋曾自曝他的讀心術(shù)方法論：產(chǎn)品深度！
栗浩洋的下個目標(biāo)是做一家千億美金級的公司，要挑戰(zhàn)另一個最成功的異類馬云。
什么是這個瘋狂異類的秘密武器？
（以下是朋友印象創(chuàng)始人栗浩洋的案例口述）
為什么幾次死里逃生？
我是天蝎男，天蝎的典型特征就是夠堅韌和深刻，企業(yè)家要夠堅韌和深刻才能成功。我從1999年創(chuàng)業(yè)至今，經(jīng)歷了幾次艱難的拼殺，每一次都是從競爭對手的死尸中走出去。其實那時候事業(yè)特別不順，我甚至寫詩“握拳出血問蒼天，哪有公道誰無眼！”我認(rèn)為老天沒眼，不然我這么智慧和用心怎么能不成功，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)是自己性格的問題和障礙導(dǎo)致企業(yè)的問題。
慶幸的是，我從來不會放棄，并且我喜歡深度思考。其實企業(yè)最大的瓶頸就是創(chuàng)始人，企業(yè)出問題一定是創(chuàng)始人的問題。一個堅韌的創(chuàng)始人一旦降服心魔，就能深刻認(rèn)識自己，能意識心情的波動，改變自己情緒，扭轉(zhuǎn)自己性格，那么便沒什么不能成功的。
當(dāng)然為什么我們總能夠死里逃生？除了堅韌，最重要的就是深度思考后形成的方法論：
理解變態(tài)才能做好病毒營銷
我高中就開始看弗洛伊德《夢的解析》和《精神分析引論》，到現(xiàn)在還在看榮格、羅杰斯、薩特和叔本華。我推薦大家多看心理學(xué)，無論是馬斯洛還是弗洛伊德。因為只有抓住人潛意識最深的隱秘，深入的洞察人性，了解人內(nèi)心中最痛、最癢、最容易落淚和最容易開懷大笑的關(guān)鍵點，做出最深刻的產(chǎn)品，營銷才能無往不利。
我甚至建議要專門看變態(tài)心理學(xué)的書，因為每個人心里多多少少都有些變態(tài)。如果能把小變態(tài)心理，比如窺私欲、妄想癥、狂躁癥激發(fā)起來，都可以變成爆發(fā)性的病毒營銷素材。
一個朋友的轉(zhuǎn)發(fā)就可以刷爆1億人的朋友圈
我做過很多次活動，都是數(shù)量極少的朋友引爆的，這是基于我對用戶社交心理的深入理解。
我21歲，在一個三線城市，就做過一次很經(jīng)典的病毒營銷，當(dāng)時我在整個城市的報社、公交車、傳單、掛樹橫幅上全部打了叫“我要上大山”五個字，除此之外什么都沒有，結(jié)果整個城市都好奇大山是什么，甚至以為是旅行社。兩周后我才把廣告改成“我要上大山外國語學(xué)校?！?。
然后所有的人就在那短短的一個月里面徹頭徹尾的記住了我們。當(dāng)時學(xué)校的招生人數(shù)一下擴張了30倍。在200多家的平臺里面我們幾乎最弱一名排到了當(dāng)時第二。
當(dāng)然放在今天，傳統(tǒng)的媒介投放已大不如前，今天的傳播，主要是靠朋友圈。朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)有一個致命的困難，它沒有一個大V能夠像微博一樣感染幾百萬、幾千萬人。朋友圈對鏈接轉(zhuǎn)發(fā)的比率非常低，那么這就牽扯到你如何去刺激他的轉(zhuǎn)發(fā)心理。
這時我發(fā)現(xiàn)，朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)一定要跟“我”這個人有關(guān)，就算是一個新聞，我轉(zhuǎn)發(fā)也不是因為新聞，而是因為和我有關(guān)。我甚至關(guān)心朋友的一個瑣事比非洲地震還要重視。
我認(rèn)為爆品就是一款具備核武器爆炸一樣威力的產(chǎn)品。當(dāng)然它可能是觸碰人心靈的一句話，也可能是一個病毒性的視頻。但要三個特征：一、像核武器爆炸一樣在電光火石之間波及到了你身邊的所有人。二、它能讓每一個被波及的人受到深深的震撼和波動。三、在這股浪潮之后留下的創(chuàng)傷是經(jīng)久不息的。
所以后來的幾次營銷，我們著重利用這種心理，比如說：
第一個是好奇心。產(chǎn)品《誰關(guān)心你的朋友圈》，轉(zhuǎn)發(fā)我們的鏈接，自動統(tǒng)計誰來看了你的朋友圈，還有次數(shù)，甚至你可以匿名吐槽對我的印象。我們找了6個美女僅僅各自發(fā)布了一條，就爆發(fā)了幾萬人次的轉(zhuǎn)發(fā)。
第二個是競爭欲。產(chǎn)品《點贊的心》，你轉(zhuǎn)發(fā)，朋友幫你點贊，不限次數(shù)，激發(fā)了人們的攀比心理，結(jié)果最高的一位被點贊了1314520次。當(dāng)時百度預(yù)計24小時的訪問量可能有一個億，結(jié)果被微信封了。
第三個是匿名。我們挖掘了用戶對微信功能不滿足的地方，創(chuàng)造了《匿名聊天》。匿名聊天激發(fā)了每個人的窺私欲，揭下了每個人虛偽的面紗，可以赤裸裸真實的表達自己——這個特性也就是朋友印象APP的核心特性之一。這是在春節(jié)做的，讓大家可以和朋友互相匿名對話，結(jié)果10天做了一億PV，將近2000萬用戶參與。春節(jié)一過很多明星、媒體和風(fēng)投紛紛聯(lián)系。
上面的三點都牽扯到一個重要的因素，就是朋友與朋友之間的微妙心理，這種朋友對你的關(guān)心指數(shù)，很多人會把最終的結(jié)果截圖下來自然而然的去幫我們轉(zhuǎn)發(fā)。后來我們統(tǒng)計過，如果我們發(fā)一個朋友圈就有一個朋友去轉(zhuǎn)發(fā)，這個病毒式營銷就綿綿不絕了，它理論上可以引發(fā)到一億人。
2016年春節(jié)期間，朋友印象憑借H5功能“匿名聊天”和“我哪張照片最美”徹底刷爆了朋友圈，一夜將APP帶上了總榜第20名，社交榜第4名的位置，緊鄰微信和QQ，超越了微博、陌陌。
獨家秘訣：“讀心術(shù)”六脈神劍
上面談的都是方法，來點干貨，說下具體的操作，到底該怎樣挖掘用戶需求。
互聯(lián)網(wǎng)對我來說是一個全新的領(lǐng)域，最開始，我只能用最“笨”的方法學(xué)習(xí)。我跟合伙人下載了全球170多款相關(guān)的社交軟件，分析用戶對軟件的反應(yīng)，軟件哪個點切中了用戶什么心理，什么是觸發(fā)用戶下載的關(guān)鍵因素，為什么大家愿意去上面生產(chǎn)內(nèi)容…
在這種深度分析中，你能找到每一家的優(yōu)勢為你所用的、每一家的缺點如何進行避免，這個也就是你成功的關(guān)鍵。結(jié)果出來了80多個節(jié)點。我們再將這些節(jié)點概括分類，發(fā)現(xiàn)其中80%以上UGC的誕生都是因為下面六個需求：
一、炫耀，社交興于炫耀，死于微商，炫耀是人本性中的本性，要讓人很爽的肆無忌憚的炫耀自己；
二、荷爾蒙沖動，也就是常說的“約”，不管是陌陌、探探、還是各種各樣的同城交友，都存在性沖動，這個沖動是人類社交活躍的源動力；
三、發(fā)泄，人的破壞欲和建設(shè)欲幾乎是相等的、發(fā)泄其實是人非常大的動力，這個被無秘做到了極致，它的匿名講任何人壞話把這里變成了發(fā)泄的糞池，但它只做好這個，太負(fù)能量，死了；
四、抒情，小情緒波動，這個動力很弱，但塑造了最大量的UGC。張小龍說：朋友圈成功的原因除了關(guān)系鏈之外，最重要的一點是把UGC的門檻降到了零。堵車、下雨、霧霾都可以隨性抒發(fā)，但是又發(fā)現(xiàn)一個致命傷，抒情帶來的UGC的質(zhì)量非常的爛，導(dǎo)致朋友圈內(nèi)容缺乏可讀性、耐嚼性、長效性；
五、孤獨感-存在感，人生活在世界，天生孤獨。需要被人理解，需要尋求共鳴。幫他解決孤獨感就變得非常重要
六、工具性需求，就像美拍、豆瓣和大眾點評和微信。
我認(rèn)為這六個需求，只切入一個還是會死，但能做好兩三個就能做到十億美金，三四個就百億美金，四到五個的時候，便是一個千億美金的暢想。我們在打造朋友印象的時候，就在思考如何同時滿足這六大需求，就好像特斯拉同時滿足了純電動、高續(xù)航、極快加速、安全性強、跑車的流線、科技感的六大特點一樣。
那么朋友印象是怎么做到的呢？
第一個需求，有很多95后用戶把朋友印象稱為“系統(tǒng)性裝逼神器”。比如一個女孩自建了一個“裙子”的標(biāo)簽，ＰＯ了８０多條裙子，這種行為在朋友圈立馬就被拉黑了，但在朋友印象上你可以系統(tǒng)性展示你吃過的所有餐廳、看過的所有風(fēng)景和你收藏的幾十幅字畫。
第二個需求，朋友印象徹底顛覆了看臉社交，打造全新的“靈魂約炮”。在這里，你可以找到同樣跟你看過10部小眾歌劇的知己，和你同樣癡迷于豢養(yǎng)蜘蛛蝎子等毒蟲的對象，和你一樣都吃過米其林餐廳住過城堡酒店的享樂主義者……
朋友印象滿足發(fā)泄需求也是采用了匿名的方式，當(dāng)時無秘的爆紅是因為匿名發(fā)泄，速死是因為沒有滿足炫耀、荷爾蒙沖動等其他需求。而朋友印象在抒情的需求方面做的比微信的抒情更極致，因為用戶可以把口水性的表達通過標(biāo)簽折疊。每個用戶所產(chǎn)生的印象組合成關(guān)于一個人全景信息的大數(shù)據(jù)，從而帶來了更加精準(zhǔn)的人與人之間愛好的匹配，解決了第五個需求，也就是人內(nèi)心孤獨感和尋求理解共鳴的需求。用朋友印象作為工具，去搜索一個人的誠信度、學(xué)歷、收入、愛好、消費習(xí)慣，未來會成為每個人每天的習(xí)慣，像現(xiàn)在使用百度一樣。
創(chuàng)業(yè)最大的坑：不要靠雕蟲小技，必須拼產(chǎn)品深度
我過去總是被投資人拒絕，但現(xiàn)在卻被追著跑，最關(guān)鍵的原因是因為“我的產(chǎn)品夠尖銳，能夠一針捅破天?！蔽沂冀K認(rèn)為深這個詞是致勝的法寶，我認(rèn)為在任何兩個人之間如果一個人要取勝，一定是其中某一個人的深度超過了另外一個人，如果你表面的技巧技法上雕蟲小技上非常強，你可能能勝一時，但是你絕對不可能長久的勝下去。
現(xiàn)在很多的創(chuàng)業(yè)者很少深入的去做競品的分析，或者只做了三五、十幾家。但是如果你能做到100家甚至200家的時候，你在打造這個產(chǎn)品過程中，產(chǎn)品深度是所有人都超越不了的，那個時候就是你超過對手的時候。
拿融資也是一樣，不要企圖投投資人所好，不然這輪融了，下輪沒贏得消費者的心，還是馬上死。去讀懂消費者，打動消費者，投資人一定會投資你。
現(xiàn)在雖然有微信，但朋友之間的關(guān)系還是不透明的。而朋友印象是一個開放的朋友圈，把每個人的信息透明公開的晾在網(wǎng)上。你原來需要十年都不一定能了解一個人，現(xiàn)在可能十分鐘就能看到70%、80%。就像一個扭曲力場一樣把人和人之間交往的速度瞬間的加倍，讓交際成本幾乎為零。我認(rèn)為朋友印象已經(jīng)把這六個需求都切到80%了，是可以改變?nèi)祟惿鐣l(fā)展史的，朋友印象未來至少是千億美金。
最后和大家分享一段創(chuàng)業(yè)心路，如果面對一個不可能的任務(wù)，想出10個方案可能只有1個可以執(zhí)行成功，0.1個可以帶來爆發(fā)，那么，絞盡腦汁想出100個方案就變得極為重要…
你的方案做到第幾個了？
點評：瘋子、奇葩、異類栗浩洋，雖然不花錢1億PV，不過，他最大的挑戰(zhàn)是如何讓產(chǎn)品更高頻。但是，栗浩洋讓人印象最深的是讀心術(shù)，讀投資人的心、讀用戶的心，最好要形成一個詞：產(chǎn)品深度。栗浩洋讀心術(shù)六脈神劍，我感覺還是比較值錢的：炫耀、荷爾蒙沖動、發(fā)泄、抒情、孤獨感、工具性需求。讀心術(shù)是一種產(chǎn)品經(jīng)理黑魔法，也是創(chuàng)始人的必修課。你的讀心水平如何？
（來源：金錯刀）